對(duì)于早期網(wǎng)紅主播來說，時(shí)運(yùn)這件事對(duì)成功的影響大概要占十之八九。

818對(duì)快手一哥辛巴來說是個(gè)特殊的日子，這一天是辛巴的生日，是快手的電商節(jié)，也是他的粉絲名，甚至連辛巴的粉絲數(shù)，都是1.8億。

今年的818快手電商節(jié)上，辛巴從上午10點(diǎn)開始，一直持續(xù)到午夜12點(diǎn)，總共進(jìn)行了長達(dá)14小時(shí)的直播。在這十四小時(shí)里，辛巴的直播間吸引了6840萬人次的觀看，售出的商品總量超過了1096萬件，當(dāng)天的帶貨總額達(dá)到了27.93億元。

這是一個(gè)在今天的消費(fèi)力中值得稱為標(biāo)桿的數(shù)字，也是辛巴在近年浮沉之中再次擁有“時(shí)運(yùn)”、展現(xiàn)個(gè)人戲劇性色彩的一天。

圍繞辛巴，有人稱他為“有良心的‘農(nóng)民之子’”和“一人對(duì)抗平臺(tái)的‘孤膽英雄’”，也有人認(rèn)為他表演欲強(qiáng)，行為狂妄。

本期訪談內(nèi)容，我們誠予國際邀請(qǐng)到了前辛選集團(tuán)生活家電部總監(jiān)Grace作為節(jié)目嘉賓。在節(jié)目里她為我們分享了辛巴和辛選團(tuán)隊(duì)成功背后，容易被人忽略的另一面。相比于外界普遍質(zhì)疑的「暴發(fā)戶」印象，也許我們低估了辛選的供應(yīng)鏈布局能力和直播網(wǎng)紅的帶貨功力。

以下，我們誠予國際整理了本篇對(duì)談的最核心內(nèi)容，讓讀者一眼所見辛選的思路與打法，也歡迎點(diǎn)擊原文鏈接，進(jìn)行全部內(nèi)容的收聽：Ep.04 – 挾流量以令諸侯，辛選團(tuán)隊(duì)成員拆解辛巴成功背后的秘訣 – 耳聽唯實(shí) | 小宇宙 – 聽播客，上小宇宙 (xiaoyuzhoufm.com)

1. 辛巴如何建立起自己的電商帝國？

1、從流量單品的極致打造出發(fā)

從女性需求出發(fā)，打造高品質(zhì)單品。在這一模式下，我們首先選擇那些能直接觸及女性日常生活需求的產(chǎn)品，例如姨媽巾、保濕霜或化妝品等。這些產(chǎn)品的目標(biāo)用戶明確，市場需求巨大。我們將盡一切努力確保產(chǎn)品質(zhì)量、工藝、服務(wù)以及價(jià)格達(dá)到行業(yè)最高水準(zhǔn)。接著，我們會(huì)利用這些單品作為流量入口，把消費(fèi)者吸引到我們的平臺(tái)上。當(dāng)流量積累到一定程度后，我們便開始提供各種福利活動(dòng)，不斷刺激新用戶參與。在此基礎(chǔ)上，我們還要求所有合作伙伴必須提供與之相匹配的產(chǎn)品或服務(wù)，否則就不允許他們進(jìn)入我們的生態(tài)圈。只有當(dāng)我們擁有了足夠的流量，我們才能真正掌握話語權(quán)。

2、供應(yīng)鏈整合與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商選擇

供應(yīng)鏈管理是直播電商成功的關(guān)鍵之一。辛巴團(tuán)隊(duì)在供應(yīng)鏈布局方面有著獨(dú)特的策略。首先，他們通過舉辦專項(xiàng)的招商會(huì)，將全國各地的品牌方和優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈集中在一起進(jìn)行賽馬和PK，快速了解行業(yè)信息，并選出最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。在這種密集的信息場中，辛選團(tuán)隊(duì)能夠快速了解并掌握行業(yè)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的皮料、工藝和設(shè)計(jì)，從而選擇最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商進(jìn)行合作。這種優(yōu)中選優(yōu)的模式不僅保證了產(chǎn)品的品質(zhì)和設(shè)計(jì)的前沿性，還確保了價(jià)格的競爭力。

此外，辛巴團(tuán)隊(duì)注重與供應(yīng)商的長期合作，通過持續(xù)地優(yōu)化和更新，保持供應(yīng)鏈的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。每三個(gè)月舉辦一次的招商會(huì)，使得供應(yīng)鏈的淘汰率和更新頻率大大提高，保證了產(chǎn)品的創(chuàng)新和市場競爭力。

3、品牌合作及獨(dú)立定價(jià)權(quán)

辛選團(tuán)隊(duì)在品牌合作上采取了多階段的策略。

第一階段：初期辛選非常依賴品牌，因?yàn)槠放票澈蟠淼氖钦J(rèn)可和安心，與品牌建立緊密合作關(guān)系。第二階段：逐漸減少對(duì)品牌的依賴，開始掌握定價(jià)權(quán)。如果品牌不能滿足價(jià)格要求，辛選團(tuán)隊(duì)自己生產(chǎn)產(chǎn)品。第三階段：與品牌共創(chuàng)，預(yù)判品牌下一步的產(chǎn)品布局，進(jìn)行產(chǎn)品定義并以共同品牌的形式合作，共同擁有產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)。

隨著團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，辛選團(tuán)隊(duì)進(jìn)入了與品牌共創(chuàng)的第三階段。通過與品牌方共同定義和開發(fā)新品，辛選團(tuán)隊(duì)不僅在產(chǎn)品上擁有了更多的話語權(quán)，還能夠與品牌方共享定價(jià)權(quán)。這種共創(chuàng)模式提升了產(chǎn)品的創(chuàng)新性和市場競爭力。

4、術(shù)前瞻與產(chǎn)品共創(chuàng)

辛選團(tuán)隊(duì)注重對(duì)行業(yè)底層技術(shù)的研究與預(yù)判，通過對(duì)技術(shù)更迭規(guī)律的掌握，提前布局產(chǎn)品線。團(tuán)隊(duì)在與品牌方合作和自主研發(fā)中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，能夠預(yù)判未來技術(shù)趨勢，從而在產(chǎn)品開發(fā)中占得先機(jī)。

在產(chǎn)品共創(chuàng)方面，辛選團(tuán)隊(duì)與品牌方共同開發(fā)和定義新產(chǎn)品，利用雙方的優(yōu)勢進(jìn)行市場布局。這種合作模式不僅提高了產(chǎn)品的市場接受度，還增強(qiáng)了品牌與辛選團(tuán)隊(duì)之間的合作粘性和信任度

5、社會(huì)性新聞與話題營銷

辛選團(tuán)隊(duì)充分利用了社會(huì)性新聞和話題營銷，為品牌提升了廣泛的曝光度。以成員辛巴為例來看，他因其真性情及對(duì)熱點(diǎn)事件的敏銳敏感度，經(jīng)常成為公眾討論的焦點(diǎn)，這不僅為他贏得了極高的關(guān)注度和話題性，同時(shí)也增強(qiáng)了品牌在公眾中的知名度與用戶的粘性。

二、辛選能做到“挾流量以令諸侯”背后的文化內(nèi)核

1、理解平臺(tái)差異

辛選團(tuán)隊(duì)首先認(rèn)為兩者的用戶群體和產(chǎn)品策略有所不同。抖音平臺(tái)用戶年輕化，產(chǎn)品更新速度快，注重新技術(shù)和新產(chǎn)品的刺激。而快手平臺(tái)用戶偏向家庭化，產(chǎn)品實(shí)用主義和性價(jià)比更受青睞，復(fù)購率較高。

2、辛選的網(wǎng)紅制造與MCN模式

辛選通過簽約潛力網(wǎng)紅并進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，幫助他們快速成長為帶貨主播。在辛選的直播帶貨團(tuán)隊(duì)中，特別是針對(duì)新進(jìn)的主播，他們不僅需要克服直播持續(xù)時(shí)間長達(dá)12個(gè)小時(shí)的體力和高飽和情緒上的挑戰(zhàn)，還需要不斷提升專業(yè)能力和表達(dá)能力。這種過程類似于一種日積月累的訓(xùn)練，通過不斷地實(shí)踐和磨練，新主播們才能逐漸成長為能夠勝任高強(qiáng)度直播帶貨工作的專業(yè)人士。有點(diǎn)像師徒傳承的意味。

新主播除了直播之外，每天主要任務(wù)是與頭部主播一同挑選產(chǎn)品。這意味著他們需要了解每個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢以及銷售點(diǎn)，確保在直播中能夠流暢地介紹和推廣。

3、辛選家族的企業(yè)（師徒）文化

辛選的家族文化，不禁讓人聯(lián)想到曲藝界的師徒關(guān)系。Grace在訪談中具體闡述了師徒文化在辛選內(nèi)部的實(shí)施細(xì)節(jié)。每位新員工進(jìn)入公司后，都會(huì)被分配一位導(dǎo)師。導(dǎo)師的選擇并非隨意，而是根據(jù)新員工的崗位需求和個(gè)人特質(zhì)進(jìn)行匹配。比如，一位即將負(fù)責(zé)美妝產(chǎn)品的新人主播可能會(huì)被分配給一位在美妝領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富且業(yè)績突出的導(dǎo)師。

在實(shí)際工作中，導(dǎo)師和徒弟會(huì)共同參與各類項(xiàng)目，從前期準(zhǔn)備到直播執(zhí)行，導(dǎo)師全程提供支持和反饋。例如，在一次大型直播活動(dòng)中，新人主播可以觀察導(dǎo)師如何進(jìn)行選品和講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，然后在導(dǎo)師的指導(dǎo)下逐步嘗試獨(dú)立操作。Grace說到“這種實(shí)際操作中的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，比單純的理論培訓(xùn)效果更顯著。辛選的師徒文化不僅是企業(yè)內(nèi)部的一種培訓(xùn)機(jī)制，更是一種深厚的文化傳承”

三、流量見頂下，商家的路該往哪走？

1、線下發(fā)展規(guī)劃

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)紅利見頂，平臺(tái)流量越來越貴，大家都在謀求新的出路，似乎線下渠道對(duì)比起來就沒那么貴了。像辛選這樣本身是打的這種私域的這種風(fēng)格，轉(zhuǎn)移到線下，或許會(huì)有更多優(yōu)勢。比如說胖東來就會(huì)在很多細(xì)節(jié)方面打動(dòng)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者離不開他，甚至恨不得說就開我家門口。更加強(qiáng)烈的情感鏈接，還是要通過像線下這樣， 人與人之間可以更加靠近的這樣的物理關(guān)系才能達(dá)成的。

2、對(duì)于出海的想法

在海外市場發(fā)展對(duì)我們而言仍顯遙遠(yuǎn)。目前，一些同行在東南亞開展MCN公司并打造主播團(tuán)隊(duì)，核心策略是先建立本地主播體系，再引入中國優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈。對(duì)于直播行業(yè)，區(qū)域本土化是關(guān)鍵，因?yàn)楸镜刂鞑ジ呖尚哦群土私猱?dāng)?shù)赜脩粜枨蠹皩?duì)話方式。盡管這些公司剛起步，但面臨著信任建立、產(chǎn)品多樣性和高客單價(jià)商品引入等挑戰(zhàn)。

我們會(huì)通過訪談、聊天等方式，邀請(qǐng)不同行業(yè)不同背景的朋友與我們一起分享業(yè)內(nèi)秘聞，結(jié)合真實(shí)數(shù)據(jù)和行業(yè)信息，「誠予國際」將和大家一起洞察分析，那些藏在生活和工作中的商業(yè)奧秘。希望這篇文章對(duì)大家有所幫助。